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Manual Completo Para Exportar a China

China es el pa√≠s m√°s poblado del mundo, con aproximadamente 1.300 millones de habitantes, lo que hace que s√≥lo por la cantidad de posibles clientes sea ideal para exportar a China la poblaci√≥n rural pas√≥ de 71% a 64% y la urbana de 29% a 36%, la poblaci√≥n se agolpa principalmente en la zona oriental, sobre la costa de los mares de China meridional y oriental. La provincia m√°s poblada es Sichuan con m√°s de 100 millones de habitantes, en una superficie equivalente a la de Espa√Īa. La densidad media en el este del pa√≠s, es de 300 habitantes por kil√≥metro cuadrado y en el oeste de 40.

La mayoría de la población es rural debido al predominio de la agricultura como principal recurso de subsistencia. Sin embargo, el empuje que ha tenido la industria ha provocado el rápido crecimiento de numerosas ciudades. China es un país unitario y multiétnico, con 56 etnias en total. Entre ellas la Han es la más numerosa y representa el 92% de toda la población, mientras que las otras 55 llegan al 8%, y como son numéricamente menores en población, se las llama habitualmente minorías étnicas.

Distribuidores Comerciales y Socios en el
"Mercado Chino"

China est√° presenciando una explosi√≥n en materia de agentes locales de ventas que manejan la distribuci√≥n y el mercadeo interno. La mayor√≠a de estas firmas no tienen licencia para importar y exportar. Son el siguiente eslab√≥n de las cadenas de distribuci√≥n comprando los productos importados por estas. Pueden ser oficinas representativas de Hong Kong u otras oficinas comerciales extranjeras, o firmas chinas con cadenas regionales o parciales. Dado el tama√Īo y la diversidad de China, as√≠ como la ausencia de agentes con capacidades que les permitan una amplia cobertura, tiene sentido comprometer varios agentes para cubrir las diferentes √°reas y tener cuidado en la asignaci√≥n de territorios exclusivos. Para efectos de la contrataci√≥n de agentes, China puede dividirse aproximadamente en cinco regiones mayores: el sur (Guangzhou), el este, (Shanghai), el centro/norte (Beijing-Tianjin), el occidente y el nororiente.

A las compa√Ī√≠as extranjeras normalmente no se les permite suministrar directamente el servicio posventa y el respaldo al cliente para los productos vendidos dentro de China. Las firmas extranjeras, en algunos casos contratan entidades chinas autorizadas para suministrar el servicio, a menudo, sobre una base contractual, o para establecer centros de servicio conjuntamente que puedan suministrar tanto el cambio de art√≠culos, como el servicio posventa. Algunas compa√Ī√≠as optan por suministrar servicios regulares desde sitios fuera de China como Hong Kong.

Como crear Tu empresa en el Mercado Chino:

Las Oficinas de Representaci√≥n son la forma m√°s f√°cil de establecimiento en China para las firmas extranjeras, pero estas oficinas est√°n limitadas por la Ley China a fin de que no se lleven a cabo determinadas actividades de cooperaci√≥n expl√≠cita. De esta manera, estas oficinas no pueden firmar contratos ni pasar directamente cuentas de cobro a clientes locales o ser proveedores de bienes y servicios post-venta que sean recargables. A pesar de esto, muchas oficinas representativas llevan a cabo estas actividades en nombre de sus compa√Ī√≠as. A pesar de las limitaciones con que cuentan en el ejercicio de sus negocios, esta forma de negocio ha resultado ser de mucho servicio para compa√Ī√≠as que ven de esta manera una forma de controlar los negocios en el extranjero.
Como crear una empresa en el Mercado Chino: Oficinas de Representaci√≥n Las Oficinas de Representaci√≥n son la forma m√°s f√°cil de establecimiento en China para las firmas extranjeras, pero estas oficinas est√°n limitadas por la Ley China a fin de que no se lleven a cabo determinadas actividades de cooperaci√≥n expl√≠cita. De esta manera, estas oficinas no pueden firmar contratos ni pasar directamente cuentas de cobro a clientes locales o ser proveedores de bienes y servicios post-venta que sean recargables. A pesar de esto, muchas oficinas representativas llevan a cabo estas actividades en nombre de sus compa√Ī√≠as. A pesar de las limitaciones con que cuentan en el ejercicio de sus negocios, esta forma de negocio ha resultado ser de mucho servicio para compa√Ī√≠as que ven de esta manera una forma de controlar los negocios en el extranjero. El establecimiento de Oficinas de Representaci√≥n le permite a las compa√Ī√≠asincrementar los controles sobre un gran n√ļmero de actividades que, en su nombre, se llevan a cabo en el extranjero, y as√≠, le permite ejercer control sobre su fuerza de ventas en otros lugares y le permite una mayor utilizaci√≥n de su experiencia t√©cnica. Los costos de mantenimiento de una oficina de representaci√≥n modesta pueden ir de los US$250.000 hasta los US$500.000 por a√Īo, dependiendo del tama√Īo y del n√ļmero de empleados que se tengan. Los gastos m√°s altos son los que se refieren a arriendos ya sea de oficina y/o de residencia y los relacionados con la expatriaci√≥n de salarios y ganancias.

Subsidiarias
Una sociedad an√≥nima, un Joint Venture cooperativo con uno √≥ m√°s socios chinos, √≥ una empresa de total posesi√≥n extranjera (wholly foreign-owned enterprise-WFOE), puede ser el √ļltimo paso en el desarrollo de mercados para los productos de una compa√Ī√≠a.
Un buen socio chino tendrá las conexiones para manejar la obstrucción de la
burocracia. Por su parte, un mal socio puede llevar el joint venture al peor de los
fracasos. Com√ļnmente los inversionistas se quejan por los conflictos de intereses, la burocracia y las violaciones de confidencialidad. Es necesario tener en cuenta que para el √©xito de los Joint ventures se requiere de gran disponibilidad de tiempo, recursos y un monitoreo constante y prudente de √°reas cr√≠ticas como las finanzas, el personal y de algunas operaciones b√°sicas.
Algunas compa√Ī√≠as prefieren establecer una WFOE en lugar de un Joint Venture,
con el fin de establecer un mayor control en materia de protección de derechos de propiedad intelectual, simplificar los procesos ó por algunas otras razones de política corporativa. Las leyes para este tipo de subsidiarias, requiere que estas suministren tecnología avanzada ó que su producción esté primordialmente orientada al sector externo y restringe ó prohíbe una gran cantidad de sectores de servicios y de utilidad propia.

Franquicias
China a√ļn no posee leyes que rijan las franquicias, pero muchas compa√Ī√≠as
extranjeras est√°n comenzando a establecer m√ļltiples salidas de comercio al por
menor bajo una variedad de convenios, incluyendo aquellos para los cuales los
propósitos prácticos funcionan como las franquicias. Virtualmente todas las
compa√Ī√≠as extranjeras que operan con lugares de salida m√ļltiples de comercio al por menor en China √≥ manejan operaciones de comercio al por menor con socios chinos (t√≠picamente estableciendo un socio diferente en cada una de las ciudades principales) √≥ vendiendo a una franquicia principal, la cual entonces arrienda y vigila varias franquicias dentro del territorio.

Subsidiarias en el Mercado Chino

Una sociedad an√≥nima, un Joint Venture cooperativo con uno √≥ m√°s socios chinos, √≥ una empresa de total posesi√≥n extranjera (wholly foreign-owned enterprise-WFOE), puede ser el √ļltimo paso en el desarrollo de mercados para los productos de una compa√Ī√≠a. Un buen socio chino tendr√° las conexiones para manejar la obstrucci√≥n de la burocracia. Por su parte, un mal socio puede llevar el joint venture al peor de los fracasos. Com√ļnmente los inversionistas se quejan por los conflictos de intereses, la burocracia y las violaciones de confidencialidad. Es necesario tener en cuenta que para el √©xito de los Joint ventures se requiere de gran disponibilidad de tiempo, recursos y un monitoreo constante y prudente de √°reas cr√≠ticas como las finanzas, el personal y de algunas operaciones b√°sicas.
Algunas compa√Ī√≠as prefieren establecer una WFOE en lugar de un Joint Venture, con el fin de establecer un mayor control en materia de protecci√≥n de derechos de propiedad intelectual, simplificar los procesos √≥ por algunas otras razones de pol√≠tica corporativa. Las leyes para este tipo de subsidiarias, requiere que estas suministren tecnolog√≠a avanzada √≥ que su producci√≥n est√© primordialmente orientada al sector externo y restringe √≥ proh√≠be una gran cantidad de sectores de servicios y de utilidad propia.

Franquicias en el Mercado Chino

China a√ļn no posee leyes que rijan las franquicias, pero muchas compa√Ī√≠as extranjeras est√°n comenzando a establecer m√ļltiples salidas de comercio al por menor bajo una variedad de convenios, incluyendo aquellos para los cuales los prop√≥sitos pr√°cticos funcionan como las franquicias.
Virtualmente todas las compa√Ī√≠as extranjeras que operan con lugares de salida m√ļltiples de comercio al por menor en China √≥ manejan operaciones de comercio al por menor con socios chinos (t√≠picamente estableciendo un socio diferente en cada una de las ciudades principales) √≥ vendiendo a una franquicia principal, la cual entonces arrienda y vigila varias franquicias dentro del territorio.

Licencias en el Mercado Chino

La transferencia de tecnolog√≠a a trav√©s de licencias es otro medio de acercamiento al mercado chino usado por muchas compa√Ī√≠as. Esta ofrece beneficios en el corto plazo, aunque crea el riesgo de la aparici√≥n de muchos competidores en el largo plazo.
Los contratos de licencias deben ser aprobados y registrados ante el Ministerio de Comercio Exterior y Cooperación Económica (MOFTEC, por sus siglas en inglés). Un impuesto que puede estar entre el 10% y el 20% (dependiendo de la
tecnología requerida y de los tratados de impuestos bilaterales existentes) es
deducido en los pagos del gobierno ya que gozan de trato preferencial.

Etica de Negocios en el Mercado Chino

Las relaciones personales en los negocios son críticas. Los chinos se sienten más a gusto haciendo negocios con "viejos amigos“, y es importante para los exportadores, importadores e inversionistas establecer y mantener relaciones cercanas con sus contrapartes chinos y con las agencias del gobierno relevantes. Es igualmente importante establecer fuertes relaciones personales con los agentes chinos, los distribuidores, los compradores y los usuarios finales. Indiscutiblemente las buenas relaciones personales serán de gran ayuda en el desarrollo de los negocios en China.
Los chinos son grandes amantes del humor. Es una buena t√°ctica intentar que se r√≠an. No se deben forzar a hablar de pol√≠tica. Es un asunto que prefieren eludir. La mayor parte de chinos que habla ingl√©s posee un vocabulario muy limitado. No obstante, si no entienden nunca lo dir√°n, se limitar√°n a sonre√≠r. Cuando se hace alg√ļn tipo de negocio con ellos es muy √ļtil hacer que repitan lo que se les va explicando para comprobar que lo han entendido y que est√°n de acuerdo; As√≠ se ahorrar√° mucho tiempo y se evitar√°n malentendidos. Es importante insistirles en que escriban los puntos m√°s importantes para retomar las conversaciones posteriormente sin tener problemas. Las horas m√°s propicias para hacer negocios son entre 9:00 y 11:00 hrs.

Reuniones en el Mercado Chino

En las reuniones, el saludo social consiste en la t√≠pica inclinaci√≥n y una peque√Īa sonrisa. No se utiliza el estrechamiento de mano, pero es muy habitual que lo realicen por respeto sin sentirse ofendidos por ello. Las costumbres occidentales se est√°n adoptando progresivamente en China, pero los besos y abrazos son muy poco habituales, incluso entre las parejas casadas. La raza china carece de una enzima que permite metabolizar el alcohol de la misma forma que la raza blanca, por lo que suelen emborracharse mucho m√°s deprisa. Es recomendable beber poco alcohol durante las comidas, ya que ellos por educaci√≥n van a beber cuando la otra persona lo haga.
Los chinos tienen una capacidad increíble para dormirse en los lugares más inverosímiles y por periodos muy cortos de tiempo. Pueden dormirse tranquilamente en una reunión, sin que para ellos sea una falta de respeto.

Formas de vestir en el Mercado Chino

En cuanto a ropa, si se viaja en primavera y oto√Īo conviene llevar ropa ligera y alg√ļn jersey de lana por si baja la temperatura; si se viaja en verano, lo m√°s fresco posible; y si es invierno, buena ropa de abrigo, excepto en las calurosas regiones tropicales, donde har√° m√°s falta un buen paraguas e impermeable -son muy econ√≥micos en China-.
Son casi imprescindibles unas buenas gafas de sol, sobre todo en las regiones del Norte y mesetas del Sur (Tíbet). Algunos productos son difíciles de encontrar como la crema de afeitar, buenas cuchillas de afeitar o repelente de mosquito.

Costumbres en el Mercado Chino

El pueblo chino es laborioso e inteligente, gente hospitalaria y cortés que brinda
toda su cultura a los visitantes que acuden al país, pero esta cortesía nada tiene
que ver con la occidental, ya que es siempre muy ritual. Los chinos tienen
costumbres muy peculiares: al saludarse no est√° bien visto besarse ni abrazarse, pues no expresan sus sentimientos en p√ļblico.
Oficialmente est√° prohibido dar propinas, pero en los hoteles las aceptan con
normalidad, así como guías o conductores de autobuses en trayectos largos.
Cuando se entregan tarjetas de visita, es muy importante tomarla por las esquinas de la misma con las dos manos y no tirarla nunca por encima de la mesa o tomarla con una mano. Nunca se debe poner el dedo encima del nombre de la persona, ya que consideran que el nombre escrito es el reflejo del alma de la persona. Por ese motivo, es conveniente no realizar anotaciones sobre las mismas. Las tarjetas deben guardarse preferentemente en el bolsillo de la camisa; de esta forma, al estar cerca del coraz√≥n, interpretan que se tienen buenos sentimientos hacia ellos. Nunca se debe guardar una tarjeta por debajo de la l√≠nea de la cintura, ya que cualquier chino lo va a interpretar como un grave desprecio. El t√© para los chinos es un ritual. Lo toman a todas horas, siempre sin az√ļcar. En cuanto a los obsequios, se debe ser generoso pero discreto, ya que la ostentaci√≥n es algo que no est√° muy bien visto en la sociedad china. Los regalos nunca se abren en presencia de la persona que lo ha dado. En materia de temas de conversaci√≥n, a los Chinos les encanta hablar de sus hijos y que la persona que habla con ellos les hable de los suyos. No es sorprendente que los chinos lleven las u√Īas de los dedos me√Īiques exageradamente largas. Para ellos una persona con u√Īas largas en los dedos me√Īiques es alguien respetable y que se gana la vida con una actividad no manual.

Espero haya Servido para profundizar mas sobre el Tema "Como Hacer Negocios con Chinos" cualquier sugerencia hacerme llegar al correo, gustoso los atendere.

ATTE. El Administrador de encuentraperu.com

 

 

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